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Les paradoxes gagnants de Sun Tzu

 Comment en user stratégiquement à travers les figures emblématiques des 36 stratagèmes chinois ?

 

La stratégie est comme l’eau qui fuit les hauteurs et qui remplit les creux…

So what Mister Sun Tzu ?

Il n’est pas facile de dépasser les formules imagées de L’art de la guerre pour les mettre en pratique, pourtant ce grand classique traverse les millénaires, les latitudes, les cultures et les domaines d’activités. Texte emblématique de la pensée stratégique chinoise, il propose un ensemble d’images paradoxales pour réaliser ses objectifs à moindre coût, voire sans autre dépense que celle de l’intelligence. Ce mode d’action minimaliste est sous-tendu par un principe radical d’économie.

Les paradoxes de Sun Tzu prennent le contre-pied de représentations caricaturales et spontanées de la stratégie entendue comme l’exercice exclusif de la contrainte, de la violence et de la force plus que de la sagesse et de la sensibilité. Pour autant, une interprétation au pied de la lettre de l’ensemble de ces paradoxes conduit à des impasses et des contradictions. À travers ses déclinaisons, le Traité des 36 stratagèmes chinois permet de dépasser ces contradictions. La conception et mise en œuvre des ruses prennent naissance et se déploient dans les potentiels offerts par l’ennemi, le concurrent, l’allié ou bien le partenaire.

Héritier du grand classique de Sun Tzu, le Traité des 36 stratagèmes articule ces paradoxes en incitant à penser de façon souple, adaptative et décalée, et agir de manière économiquement adroite et créative. À l’instar de Sun Tzu, il constitue une invitation à se défaire des schémas prêts à l’emploi, à s’aventurer hors des sentiers battus et concevoir des stratégies avec les autres plus que contre eux, qu’ils en soient conscients ou non. L’esprit de ces stratagèmes est applicable autant dans la vie professionnelle que personnelle.

 

L’EBOOK DEL GIORNO. “Sun Tzu e l’arte della seduzione” di Pierre Fayard

di Costanza Alpeggiani

Pierre Fayard, ”Sun Tzu e l’arte della seduzione”

(Ponte delle Grazie, 2011).

Descrizione:

“Lo stratega” scrive l’autore di questo libro, andando al nocciolo del pensiero di Sun Tzu, “mira a conquistare non tanto le fortezze e le armate del nemico, quanto il suo spirito”. Se ciò è vero in materia di generali e di guerra, lo è tantopiù quando si parla di seduzione. La seduzione – non solo quella amorosa, ma anche quella che deve saper mettere in opera il manager, il politico, il comunicatore, il formatore – è un terreno privilegiato di applicazione del pensiero strategico cinese: il suo scopo è conquistare l’altro, non sconfiggerlo né tantomeno distruggerlo, e i suoi strumenti d’elezione sono esattamente gli stessi elencati nel trattato stilato 2500 anni fa e giuntoci con il titolo L’arte della guerra. Proprio come il buon condottiero, il seduttore deve saper analizzare il contesto e i suoi punti favorevoli e sfavorevoli, scegliere i modi più appropriati per avvicinarsi alla preda, leggerne e interpretarne bisogni e desideri, instaurare con lei una relazione aperta e in continuo divenire. Che si tratti di conquistare un nuovo mercato, convincere un consiglio di amministrazione o presentare un progetto, il seduttore è colui che coglie nella realtà i germi del possibile cambiamento e sa scegliere, caso per caso, il modo più efficace per trasformarla, naturalmente a proprio vantaggio. Il generale migliore non usa mai le armi; il vero seduttore fa credere alla preda che solo tra le sue braccia troverà la felicità.

Autore:

Pierre Fayard nasce a Dakar nel 1951. Nel 1988 entra all’Università di Poitiers dove diventa il cofondatore del Laboratorio di Ricerca sulla Comunicazione e l’Informazione Scientifica e Tecnica, laboratorio che dirigerà dal ’93 al  2004. Da quell’anno viene nominato direttore del Centro franco-brasiliano di documentazione scientifica e tecnica di San Paolo. Il 1 settembre 2008 diventa anche Consigliere della Cooperazione e dell’Azione Culturale presso l’ambasciata di Francia in Perù. Dell’autore ricordiamo anche “Vincere senza combattere. Da Sun Tzu ai 36 stratagemmi”.

L’apport de Sun Tzu dans la pensée stratégique moderne - Pierre Fayard

Description

45ème séminaire de recherche à l’École de Guerre Économique dans le cadre du 3ème cycle en “stratégie et intelligence économique“, le 27 octobre 2011.

Intervenants

Pierre Fayard, Professeur a l’Université de Poitiers, Docteur en Sciences de l’information et de la Communication, auteur de “Comprendre et appliquer Sun Tzu”;
Christian Harbulot, Directeur de l’Ecole de Guerre Economique.

http://tv.aege.fr/2011/11/l%E2%80%99apport-de-sun-tzu-dans-la-pensee-strategique-moderne-pierre-fayard/

 

SUN TZU. ESTRATEGIA Y SEDUCCION

Pierre Fayard. Editorial Claridad, Buenos Aires, 2011 ISBN: 9789506203245 La seducción es una preocupación universal y sus modalidades son infinitas. Pero, ¿por qué escribir un libro sobre la seducción ligado con el más antiguo tratado sobre la estrategia que, contra toda expectativa, se impone hoy como el más citado entre políticos, empresarios y estrategas en todo el planeta? Porque tienen en común la relación con el otro, con la diferencia de que la primera jamás utilizará la violencia para alcanzar sus fines, y comparten la cuestión del ejercicio de la voluntad individual y colectiva. Hace unos 2.500 años, un chino escribía en chino para chinos un opúsculo de trece artículos, en un imperio feudal y rural expuesto a incesantes guerras intestinas. Contra las catástrofes y las devastaciones que asolaban el país, surgió el pensamiento estratégico más económico que exista, y que sostiene que el objetivo último del arte (y no de la ciencia) de la guerra consiste precisamente en evitarla, “pues las armas son instrumentos de mal augurio que no hay que utilizar más que como un último recurso”. La excelencia en el arte de la guerra consistiría, entonces, en no hacerla, y si extendemos esta proposición a la seducción, podríamos preguntarnos si ésta no consistiría, entonces, en seducir sin que se note que lo hacemos. Retomando los trece capítulos de El arte de la guerra, el autor brinda claves originales para seducir, tanto en la vida laboral o profesional como en la privada.   FAYARD, PIERRE SUN TZU. ESTRATEGIA Y SEDUCCIÓN Sun Tzu. Estratégie et Séduction ISBN: 9789506203245 Páginas: 144 Encuadernación: rústica

La séduction se joue à la réception

Tout le monde peut être séduit, il suffit de le vouloir et que l’autre y consente. Tout est dit ou presque, et le reste en dépend. Pour séduire, il faut y mettre le prix mais il n’est pas forcément sonnant et trébuchant, modèle peu élégant. Cela peut consister à se modifier soi-même pour entrer en adéquation avec les désirs de l’autre, qu’il les connaisse ou les ignore. S’il les ignore, il faut les révéler et les faire exister pas forcément d’une manière explicite qui pourrait effrayer mais dans une complicité tacite et non dite dont on travaille l’intensité à couvre feu.

A part le même et l’autre, si la panoplie constitutive de la séduction n’est pas immense, il n’en est rien de l’étendue de sa combinatoire réellement sans limites. Dans la relation entre les protagonistes, qui chacun dévoile et cache simultanément, la distance et le temps ouvrent des marges de manœuvre tactiques et stratégiques. Toutes les variations qui s’y déroulent ont un impact transformateur sur les parties prenantes. La séduction est œuvre de transformation, alchimie brutale en cas de coup de foudre ou bain marie du feu doux et à long terme. Mais le terrain central, celui de la décision reste au niveau de la réception, de celle ou de celui que l’on désire séduire. Là est le vrai point de départ de la séduction, le reste est expression.

Sun Tzu. Stratégie et séduction, Dunod 2009.

 

Les petits ruisseaux font les grands fleuves

Eloge de l’action minimale

Coïncider avec les sources du changement

L'image des ruissèlements à l’origine des grands fleuves est une référence récurrente dans la pensée stratégique chinoise soucieuse de se concentrer là où sont requis des efforts minimums pour un grand profit à terme. Autrement dit, comment obtenir beaucoup en investissant peu ?

Réponse, en coïncidant avec les sources qui contribuent à la naissance des phénomènes. Alors que leur souplesse et leur flexibilité les rendent presque imperceptibles et que bien peu y accordent crédit, il est aisé de les orienter en les épousant pour se faire porter par leur croissance. Cette pratique de la coïncidence relève de l’art du stratège, quand les mécanismes de changement et mutations eux mêmes procèdent de la nature. Cette forme de composition de l'art et la nature est souvent "invisible pour les yeux" de qui réclament du solide et du tangible comme unique manière de se donner "l'impression" d'agir !

Accompagner dans un sens favorable de faibles ruissellements tout en tirant parti des particularités du relief, il s’agit là d’une tâche autrement moins ardue que d'endiguer un fleuve déchainé, de tenter de le détourner ou de s'y opposer. Cela requiert perspicacité, sensibilité et une aptitude iconoclaste qui regarde et détecte au delà du main stream, des grands courants, des apparences ou des certitudes rassurantes et célébrées médiatiquement. Le futur n'a jamais été l'extrapolation fidèle de la définition que l'on se fait du présent. Raison et déraison se complètent, il est utile d'être inspiré.

Les vases communiquants / Attendre tranquillement un ennemi qui s'épuise

36 Stratagèmes de sagesse en action, n° 4

Concentration sur la montagne, dispersion dans la plaine.

Le stratège attire l’ennemi, il ne se fait pas attirer par lui, Sun Tzu.

Remplir sa bourse. Transvaser.

Contre une force offensive qui cherche l'affrontement, se rendre inaccessible épuise l'adversaire plus sûrement qu'accepter son jeu dans une confrontation désirée de sa part. Sans point d'appui pour appliquer sa rage, l'autre soit se disperse en gesticulations, soit il retourne son agressivité contre lui même, ou bien se livre à des exagérations ce qui peuvent le conduire contre son gré à des maladresses à l'encontre de tiers. 

Face à un ennemi qui se disperse ainsi en pure perte, le stratège avisé préserve ses moyens, il se concentre en toute sécurité pour que le différentiel se retourne à terme en sa faveur. Cela suppose une capacité à se rendre inaccessible et à demeurer insensible aux provocations. Cette attitude s'étaye sur une vision large et stratégique qui ne se limite pas à l'instant présent, et évite de se laisser attirer puis embourber dans une dimension tactique et immédiate.

Il est favorable de temporiser et de rassembler ses forces à couvert si on ne peut l’emporter d’emblée et de manière durable. Un tel retrait sur la montagne, quelqu'en soit la nature, est la meilleure option devant un opposant au faîte de sa concentration et qui veut en découdre absolument.

Dès lors que la sécurité du non-engagement est assurée, le stratège travaille à l'inversion du rapport des forces. Le temps qui passe fait tourner le cycle des transformations qui veut qu’au maximum d'une mobilisation corresponde aussi le germe de son affaiblissement. En comptant sur la durée, celui qui ne dispose pas de la supériorité du nombre, privilégie souplesse et adaptabilité pour que rien de décisif puisse se jouer dans l'immédiat.

Et, à l'instar de Cyrano de Bergerac dans la tirade du nez, "à la fin de l'envoi, il touche !"

Cacher dans la lumière

Abuser l’Empereur et traverser la mer

Ce qui est familier n’attire pas l’attention.

Un secret en habit de lumière. L’habitude sécurise le secret – Aveugler !

Lorsque l’on doit entreprendre une manœuvre dangereuse, l’engager ouvertement aux yeux de tous dans le confort familier des habitudes peut la rendre invisible suffisamment de temps afin qu’elle aboutisse. En revanche, l’annoncer à grand renfort de publicité ne fait qu’accroitre la mobilisation et la résistance de ceux qui s’y opposent.

Ce stratagème applique le paradoxe selon lequel la meilleure cache d’un secret est en pleine lumière puisque ceux qui le cherchent se polarisent spontanément vers l’ombre et les recoins. Dans la nouvelle d’Edgar Poe intitulée La lettre volée, cette pièce à conviction est affichée au regard de tous et l'absence de dissimulation la rend apparemment banale et sans valeur pour les enquêteurs. L'opinion générale tend à accréditer que là où il n’y a pas de roches, il ne saurait y avoir d’anguille, ou qu’une situation dépourvue des moyens de la dissimulation ne saurait abriter des intentions malveillantes ou offensives.

En cas de différent en situation défavorable, identifier en quoi un adversaire, un concurrent ou un partenaire, croit et attache de l’importance. Ensuite, sans s’opposer inutilement, aller dans le sens de ces croyances et ces valeurs pour conduire sa manœuvre en toute sécurité.

Stratagème n° 1 / Comprendre et appliquer Sun Tzu. 36 stratagèmes de sagesse en action.

36 stratagèmes de sagesse en action

 

Comprendre et appliquer Sun Tzu

3^e édition, 10 Août 2011

Alors que les précédentes éditions comportaient respectivement 19 et 25 stratagèmes, cette troisième, profondément revue et augmentée, reprend l’intégralité des 36 stratagèmes chinois. Elle synthétise ainsi deux livres en un. L’art de la guerre remonte à près de deux millénaires et demi en arrière, quand Le traité des 36 stratagèmes, sans auteur attitré, se décline depuis quelques siècles seulement sous la plume de différents auteurs. Pour le lecteur occidental, ce dernier texte a l’avantage d’être plus aisément applicable aux stratégies d’entreprises, à la politique, à la diplomatie, mais aussi aux situations de la vie professionnelle ou personnelle.

Comprendre et appliquer Sun Tzu se veut un ouvrage de vulgarisation qui rende opérationnelle une pensée stratégique adaptée aux temps troublés que nous connaissons aujourd’hui, mais qui sont riches d’opportunités pour qui sait s’y risquer. Nous y avons multiplié des histoires commentées pour lui donner un coté ludique et démontrer que la stratégie est l’affaire de tous. Par définition, elle est contraire à la fatalité et n’a de cesse de faire mentir ce que l’on présente comme des états de faits inéluctables. Elle s’inscrit à l’encontre de modèles qui prétendent qu’il existerait des règles fixes et infaillibles pour parvenir à ses fins. Car la réalité n’a jamais attendu les lumières d’un stratège, aussi brillant soit-il, pour obtempérer à ses injonctions ! Par bonheur, elle est autrement fertile et malléable, et c’est à cette vision que nous invite la pensée stratégique chinoise qui considère le monde comme une succession permanente de transformations, et que l’intelligence rend apte, ou non, à en tirer profit.

La voie chinoise, relationnelle, se définit toujours en fonction des possibles contenus dans les situations. C’est en les révélant et en s’y associant qu’elle se conçoit et se déploie. L’architecte sino-américain Pei en charge de la redéfinition de la logistique du Musée du Louvre, commença par s’imprégner du lieu avant d’émettre une quelconque idée de plan. Pour lui, la pyramide de verre qui le coiffe à présent était comme déjà contenue et portée par l’espace de la cour Napoléon. De là à dire que l’harmonie est stratégique, il n’y a qu’un pas. La culture stratégique de la Chine ancienne investit sur la sensation pour appréhender les tendances à leur état naissant. En se mettant à l’école de la nature et des autres, elle s’en fait des sources d’inspiration et des alliés y compris dans l’adversité. Son usage du paradoxe déconcerte, mais démontre à l’envie son efficacité. Dans notre époque tumultueuse, cette pensée est un revivifiant qui fait l’éloge de la fluidité, de l’imagination et de l’adaptation créative, ce qui est à la portée de chacun.

Les cultures stratégiques

Connais-toi toi-même,

et en cent engagements tu connaîtras cent victoires

Sun Tzu.

Une culture de la stratégie désigne, pour un acteur donné, l'ensemble des habitudes de penser et des attitudes spontanées qui gouvernent à la conception, à l'organisation et à l'usage de ses moyens au service des nécessités et des fins qu'il se propose d'atteindre, ou auxquels il est contraint. Y participent les représentations de l'action et de la relation avec l'autre dans la coopération et/ou dans le conflit.

Elle est marquée par les conséquences de l'adaptation à une réalité et à un environnement physique dont elle hérite, d'une expérience historique et d'un patrimoine théorique. L'organisation politique et sociale tout comme les croyances religieuses influent sur ces cultures et leur confèrent une spécificité qui les distingue entre elles sans que pour autant elles ne puissent s'inspirer et s'enrichir les unes les autres par le jeu de l'adaptation et de l'innovation.

La stratégie n'étant pas une science exacte, si une culture induit de manière privilégiée un certain nombre de comportements, on se fourvoierait à y lire un déterminisme absolu. Tout acteur devant penser et conduire son action à l'échelle globale doit non seulement penser la spécificité de sa culture mais aussi en identifier les particularités chez ceux avec qui il est en relation. La maîtrise de l'interaction des volontés suppose de comprendre la culture de l'autre à partir de son point de vue à lui, et que l'on se distancie par rapport au sien propre.

Les grandes familles de cultures stratégiques

Sans les figer dans un carcan inamovible, il est possible de réunir les cultures de la stratégie en fonction de leur relation avec les dimensions spatiale et temporelle. Dans un premier ensemble se situe à l'un des extrêmes les cultures marquées par une réalité physique insulaire comme la Grande Bretagne et le Japon. A l'autre extrême se trouvent les cultures continentales propres à des pays comme la Russie, l'Allemagne ou la France. Entre les deux se distribuent des cultures mixtes comme celle des Etats Unis d'Amérique mais aussi de pays marqués par une mentalité insulaire, littorale ou péninsulaire comme le Portugal et la Hollande.

En fonction des contraintes spatiales, l'application des principes de liberté d'action et d'économie des moyens diffère en privilégiant le stratégique ou le tactique, le global ou le local. Dès qu'elles s'autonomisent, les cultures insulaires sont portées vers un raisonnement stratégique avant que tactique. La protection maritime leur confère un avantage de situation. Elles développent une approche globale de leur position dans le monde et de leur relation avec les autres. La volonté de conquête et de maîtrise des espaces de communication a pour objet de servir leur liberté d'action et leur capacité d'initiative non contrainte. La nécessité de la traversée des vides qui les sépare des autres continents les conduit à rechercher une excellence logistique servie par une mentalité expéditionnaire renseignée par des réseaux d'intelligence.

Pour agir sur de vastes échelles, l'application de l'économie des forces combine une mobilité floue et des pré positionnements générateurs d'effet maximum pour des investissements minimums. La défense de l'espace territorial aux frontières avec son couple invasion - conquête, marquent les cultures continentales dont les horizons sont par nécessité d'abord tactiques et opérationnels avant que d'être stratégiques et globaux. Dans ces cultures, plus directes qu'indirectes, l'action est a priori plus visible et énergétique qu'informationnelle. Le danger aux frontières handicape la capacité à se projeter sur une échelle globale. L'esprit de conquête est administré et se traduit dans une organisation spatiale en dur comme dans le cas historique de l'Empire Romain.

Les cultures stratagémiques

On parle de cultures stratagémiques lorsque le temps prend le pas sur l'espace comme dans le cas de pays ruraux marqués par la réalité cyclique des saisons. L'usage des rythmes, de la ruse et de l'information prend le pas sur celui de moyens physiques. L'économie des forces tout comme la liberté d'action se fondent sur l'intelligence des relations et sur la transformation progressive des conditions de l'interaction des volontés. La rareté des ressources fait rechercher leur optimisation.
On privilégie l'action à faible énergie de préférence à des attaques directes, coûteuses et hasardeuses. Dans cette famille d'inspiration indirecte, on compte la Chine et les pays d'Afrique et du Moyen Orient. Le temps peut être joué dans le court terme comme dans le cas de la métis de la Grèce ancienne ou du jeitinho brésilien ou dans le long terme de manière simultanée comme dans le cas d'empires se rendant invincibles par un jeu d'alliances paralysantes et de déstabilisations sur les limites externes.

Ces cultures portent plutôt vers des conquêtes de l'intérieur de préférence à des attaques visibles et contondantes. Dans le monde véloce, hautement compétitif et interdépendant de la mondialisation actuelle, cette dimension stratagémique représente un chantier et un défi pour la pensée stratégique moderne. L'actualité du stratégiste chinois Sun Tsu en est sans doute l'une des traductions.

Pierre Fayard, copyright 2002